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抄底之后是雄起,泛家居企业如何“免疫”

发布时间:2020-02-06点击量:4263

2020年的春节来得有点早。

新冠病毒呼啸肆虐,武汉封城的消息来得措手不及。那些说已提前准备的人,99%都是马后炮,事实上是,很多企业还来不及复盘2019,就已经放假了,尤其是半数以上员工都是工人的泛家居企业

推迟开工之后,满屏都是看衰2020经济的消息,中小企业主成为除了疫区人民之外全网最为同情的对象。

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2020不会更差了,因为一开年已经抄底!


抄底之后如何雄起?

冷静下来,看看这份指南

覆巢之下,焉有完卵。第一季度已经泡汤了,按照肉眼可见的不严谨算法,假设1年中有1/4无进账,剩下的3/4机会里,是否还有弯道超车的可能性?作为泛家居企业,又该如何提升“免疫力”呢?


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泛家居企业到底属于什么行业?

打开这份叫做2020的考卷之前,我们得先审题,因为不同的题型,算法不一样。

那么,作为泛家居企业,我们得先搞清楚——泛家居到底属于什么行业?

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这是一个长久以来的争议话题。所谓泛家居产品,通俗易懂地来说,就是与家居生活有关的必需品,常规来说我们分为硬装和软装,也就是建材和家具、电器,进而延伸出来家居日用品和软装配饰。

关联到泛家居企业的两端,主要是工厂门店,因此,我们可以把泛家居企业主要分为两类,一类是开店的,一类是开厂的,如果两者都有,也就是常说的“厂牌合一”,那说明企业已经到达一定规模了。


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如果你是以工厂为主要营收的泛家居企业,面对的主要是B端客户,OEM生产加工能力是你的核心竞争力——那么你是偏制造业

如果你是以门店为主要营收的企业,直接面对终端消费者也就是C端客户,品牌和服务是你的核心竞争力——那么你是偏服务业

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偏制造业的泛家居企业怎么做

(人话:开厂的)


2019年12月31日,吴晓波和罗振宇的跨年演讲,不约而同与“中国制造”息息相关。

吴晓波以中国制造开端,罗振宇以中国制造压轴。


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*出自罗振宇跨年演讲


企业主一定要听跨年演讲,因为这是一个稳赚不赔的事情。我们花一点点时间,读一份人家花几十上百万联合多个专业机构研究的中国趋势报告,其中有你忙碌一年也没想过的行业哲学,比如“中国制造”。

关于中国制造,罗胖已经在跨年演讲里面总结了:中国制造手里有些什么牌?规模+速度+成本控制能力。

规模——我们是全球唯一拥有全部工业门类的国家,有着全球最大最完整的供应链系统;

速度——中国工人最能吃苦,工厂效率最高、响应最及时;

成本控制能力——我们分工最精细而且最成熟,同时拥有全球最大的市场,摊薄到单件产品性价比最高。


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*出自罗振宇跨年演讲


这是一个中国制造业面向全球大的核心竞争力模型。反观到每个企业也是如此。

规模、速度、成本控制能力,归纳为一个关键词,就是“频效”,这一直是制造型企业突围的关键点。大疫之下的2020,制造型泛家居企业该如何提升频效呢?


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*出自罗振宇跨年演讲-越南年度经济报告主编

直言当地制造业对中国珠三角的依赖


1、不扩张规模,但必须提高你的“结网能力”。

在预设今年OEM订单尤其是外贸订单下滑的基础上,提高“结网能力”意味着你可以获得更多的订单机会。打个比方,很多东莞厚街的工厂是只接金属家具配件的,这个时候你必须快速链接一些家具上下游的供应链兄弟,有靠谱的木头、玻璃甚至石材配合工厂,抱团取暖,环环相扣,一起来打好家具加工各个链条的硬仗。


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2、在某一项品控核心指标上单点突破,精耕细造,可能成为企业的“关键红利”。

以石材企业举例,大理石看起来都差不多,只有上下游内行才知道品质细节的区别。选材标准、出材率、板材的光度甚至辅料使用和运输包装的不同,每一个细节都决定到客户手中的石材品质。在这些环节里面,哪一点是你企业区别于其他的优势?抓住行业的“苟且红利”,单点突破,以点带面,并逐步使之成为企业驰名于行业的优势立足点,是在当下的恶劣环境中需要做的。


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3、 量化工作评价标准,提升效率和“优品率”,培养技术合伙人。

疫情之下,所有企业主都意识到“压缩成本”的重要性。而对于生产制造型企业来说,效率和“优品率”才是成本压缩的关键。同时,工厂型企业最怕的就是换厂长,或者工头带走一批工友,把技术也带走了。所以,工厂型企业不妨趁第一季度疫情引发的淡季制定一套品控考核标准,以制度服人,从根本上规范绩效管理,同时,制造型企业必须有技术合伙人,技术型人才长期与企业一起发展是关键。


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4、把自己当作品牌,了解品牌的全过程。拥抱趋势和新机会,并接纳自己成为品牌的一环。

罗胖的跨年演讲给了中国品牌极大的信心。他说,像完美日记这样的全新品牌,2年就能超越欧美大牌化妆品在中国的业绩,是借助了中国的新基础设施才能快速成就的——用人话来说,就是做品牌需要工厂,有好工厂,有好吆喝,就可以做出好品牌、大品牌。对于泛家居企业来说也是一样,新基础设施(好的泛家居制造工厂)+中国红利(中国特色的设计和品牌塑造能力),创造一个世界级品牌指日可待。如果在泛家居品牌里面终将诞生几个华为,你的工厂成为其中的一环又何乐而不为呢?因此,拥抱趋势,了解品牌全过程,可能产生新机会。


5、 外贸型企业必须具备出口转内需供应的能力,但困难是暂时的,因为世界需要中国制造。

刚才说过,中国制造的三张牌是世界其他国家即使东南亚邻国也很难具备的,即使新崛起的越南制造也对珠三角有长期的依赖性。但这次疫情给外贸型企业有一个最重要的提醒,那就是:在瞬息万变的形势下,企业不能只有一种渠道。


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*“一带一路”路线图




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*2003年非典对中国经济的影响其实很短暂


高压之下的品牌营销,要快速抢占市场必须符合“钉子理论”,而一锤定音抢占消费者心智的关键词便是“聚焦”。那么,2020品牌服务型泛家居企业该如何聚焦突围呢?


1、找准一个品牌人设,打造爆品,单点带动套餐。

危机之下品牌必须集中抢占消费者认知“突围点”。每一个细分品类都有太多的竞争对手,如何在市场疲软期快速突围、抢占消费者认知,“品牌人设”和“爆品”就变得尤为重要。首先,品牌利好点要符合营销学的“钉子理论”,是直击消费者的,一锤定音影响他的购买决策的,广告词、品牌形象、销售话术都要围绕这一核心利好点来进行;其次,选准一个爆品,销售集中突破,以单点带动套餐。


2、学会“玩”内容,花一些时间测试找准适合的自媒体渠道。

每个品牌都需要有一个“内容官”,专门打卖点、搞噱头。泛家居企业在抖音、快手、今日头条、小红书上走红的少之又少,说明大部分企业还没有找到这些国民新媒体的带货之路,而这就是你的机会所在。泛家居企业要把自己当做生活方式品牌,玩起来,别端着,抖音、快手接地气短视频跟上,同时不要盲目投放KOL和大号,而是建立更精准的自媒体+KOC矩阵。同时,要随时关注新的媒体趋势,比如,微信新年推出的短视频新服务。


3、注重产品和场景设计:从“性价比”到“颜价比”。

抓住眼球时代美学经济接触点,优化产品设计和线上线下门店和场景体验设计。新一批领证成家的已经是00后了,年轻人不一定去家居建材城选购商品,他们可能选择一个复合店,也可能在线下单。新趋势是不可逆的,要么把自己变成网红店,要么就让人足够“喜欢你”。

“颜值”是讨人喜欢的第一步,因此,优化产品设计和场景美学、沉浸式体验是必需。越来越多的传统品牌会倒下,因此,如果企业本身不具备足够的创新DNA,就必须快速寻找“联名”渠道。对于泛家居企业来说,可以与上下游企业联名推广,也可以借助有流量的“设计师”或“艺术家”,既联名设计更新了产品线或门店场景,又抓住了他们的流量推广品牌,一举两得。


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*时尚模特X大理石。图片提供:锦盛石材


4、把钱花在刀刃上,选择最聚焦、转化率最强的推广渠道。

在上半年的颓势之下,下半年可能迎来装修市场的井喷,因此,此刻的低迷是绑定装修和设计渠道的最佳时机。同时,上半年的会展时期纷纷延迟,使得行业亮相有了更长的蓄势准备期,上半年做好品牌建设,下半年则抓住精准流量的行业展会一炮打响势在必行。


5、在某一项特色服务上下功夫,拓宽内容和消费者接触点。

泛家居品牌很多除了购买环节外,还有很多服务环节可以与消费者产生接触点,这样品牌容易让人印象深刻,同时也是制造故事和好内容的新鲜素材。


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大疫之后,泛家居企业关键词:


频效+聚焦

降低成本和灵活转身

市场是不断变化的,以不变应万变的时代已经过去了,面对疫情,面对变化,我们也必须“常变常新”。到了夏天,疫情总是会结束的,而对于覆巢之下无完卵的现状来说,每个企业、每个人的均摊损失放在“长期主义”的大行业环境里也是所差无几的。因此,关注大趋势的同时,客观冷静地分析自身的“小趋势”才是最重要的。




除了实打实的成本控制和快速接轨线上提升管理效率外,“提升频效”和“聚焦突围”也是降低时间和市场试错成本的关键。

偏制造业的泛家居工厂,必须适应自己为产业链当中的任意一环,提升频效,灵活供应;

偏服务业的泛家居品牌,必须找准“品牌人设”聚焦爆品,变身网红,灵活适应新消费。

但愿,这场疫情给我们带来更多的是收获,收获一个更完整的复盘机会,收获一个能够并肩“打大仗”的抗击打组织。如果每一个企业主都是长期主义者的话,这两样收获足以让你拥有更长久的机会,毕竟——


抄底之后是雄起,

危机是你转变的最好时机。


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